我們?cè)阡N售過過程中除了產(chǎn)品的品位和質(zhì)量，還有銷售技巧。在銷售過程中要抓住客戶的需求才能達(dá)到銷售的目的，不懂客戶的心就抓不住客戶的真正需求，即使客戶上門消費(fèi)也不會(huì)成交。在銷售方面，我們往往過重于把銷售核心放在了產(chǎn)品的本身，而對(duì)客戶的需求缺乏比較系統(tǒng)的研究和分析。難怪有經(jīng)銷商感嘆，我們的產(chǎn)品就是好，可消費(fèi)者卻選擇別的品牌。

      辦公家具作為辦公裝修耐用消費(fèi)品的一種，不可避免的要成為眾多消費(fèi)者去嚴(yán)格選擇的商品。而我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，一定要注重客戶對(duì)產(chǎn)品的真正需求。據(jù)專家分析，客戶對(duì)辦公家具的需求可以分為以下三類：

  品味型的需求

    品位型需求是對(duì)生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費(fèi)者，在滿足了基本的生活需求的基礎(chǔ)上，通過升級(jí)的形式，讓自己的生活品質(zhì)有一定程度的提升。在銷售過程中，客戶越來越注重品位設(shè)計(jì)，款式風(fēng)格。很多銷售人員在失敗的訂單前，總是抱怨客戶嫌貴，這也并非是客戶表達(dá)的真正含義，客戶沒有從這個(gè)銷售員哪里找到合乎自己品味的家具樣式，那價(jià)格來搪塞罷了。

    品味型需求，重點(diǎn)在于設(shè)計(jì)，造型，款式上的選擇。我公司針對(duì)這一需求，以“沃盛”品牌為引領(lǐng)下，又推出了新的產(chǎn)品系列，新品系列根據(jù)辦公家具材質(zhì)的區(qū)分，辦公家具顏色搭配，辦公家具的設(shè)計(jì)造型等元素進(jìn)行設(shè)計(jì)劃分的，如：雅域系列，尚水系列，巴塞羅那那系列等系列產(chǎn)品款式，可供各大客戶選擇和購(gòu)買。

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功能型的需求

        功能型的賣點(diǎn)對(duì)于辦公家具行業(yè)的銷售人員可以說絕對(duì)不陌生，從耐磨性、 耐沖擊、環(huán)保性等多個(gè)方面對(duì)辦公家具的功能性的賣點(diǎn)進(jìn)行了介紹。 現(xiàn)代辦公室在功能上與傳統(tǒng)的辦公室功能概念相比有了很大的發(fā)展，因此現(xiàn)代辦公家具類型、尺度和結(jié)構(gòu)都必須與新技術(shù)，新設(shè)備相適應(yīng)，保證其功能的實(shí)現(xiàn)。有思想的辦公家具設(shè)計(jì)能夠讓人工作舒適、便捷，提高了工作效率。優(yōu)化辦公空間的布局，擁有了比較私人的工作空間，提供精神釋放的場(chǎng)地。

個(gè)性化的需求

    個(gè)性化的需求是多種多樣的，在這個(gè)物質(zhì)生活極度豐富的今天，人們開始追求更多的個(gè)性化，在個(gè)性化凸顯的時(shí)候，對(duì)于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化。根據(jù)人類工程學(xué)的發(fā)展觀念，在自動(dòng)化的辦公室中，應(yīng)以人為中心，妥善處理人機(jī)界面，即要求辦公家具要適應(yīng)人體尺寸、人的動(dòng)作尺度，而且在辦公環(huán)境中要考慮排除視覺、噪音干擾及公司特殊要求。例如一家客服中心公司采用1500毫米高，上玻璃空間即可盡攬辦公室的工作情況，在站立時(shí)亦不會(huì)阻礙視線，而且能為員工創(chuàng)造私人空間，減少了相互之間的噪音干擾，有利于提高工作效率。

     因此我們要根據(jù)客戶的需求來抓信重點(diǎn)，有針對(duì)性的進(jìn)行銷售，這樣會(huì)起到事半功倍的效果。現(xiàn)代辦公家具，有很多的消費(fèi)者已經(jīng)不完全把辦公家擺放于辦公室，隨著時(shí)代的變化，人們對(duì)辦公家具的品位不斷提高，對(duì)功能性有了更多要求，對(duì)個(gè)性化的彰顯更為突出，還有些消費(fèi)者把辦公家具放于戶外，甚至將辦公家具放于家庭使用，這些都是對(duì)辦公家具個(gè)性化需求的最大體現(xiàn)，也是對(duì)辦公家具需求的延伸。